《鬼谷子》蕴含谈判大智慧!_热点话题_资讯_全影网

要使用“白脸”和“黑脸”的战术,就需要有两名谈判者,两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判.两人一块儿出席的话,若是其中一人留给对方不良印象的话,必然会影响其对另一人的观感,这对第二回合的谈判来说,是十分不利的.

与开会不同的是,在谈判时若要使用“文件战术”,那么,你所携带的“工具”,也就是各种文件资料,一定要与谈判本身有关.如果你带了大批与谈判无关的资料前去谈判,想“混”的话,一旦被发现,谈判信用便将破产,而前面已再三强调过,谈判信用一旦失去,便将再难挽回,也无法弥补了.因此,在谈判时,你必须千万小心,绝对不要为图一时之便,而犯下招致“信用破产”的错误,这是谈判的原则.参加任何谈判,都要留意自己所使用的战术或技巧是否适用于谈判的内容,这是非常重要的.所使用的战术或技巧要是不够高明、不适合于谈判内容,都将使谈判难以顺利地展开.

其次要注意的是,使用反击法时,如果对方不认为你是个“言行一致”的人,那效果就要大打折扣了.强生相信汤姆是个“说到做到”的人,所以在汤姆尚未正式宣战前,便作了让步.情况如果恰巧相反,结果也自然大不相同了.所以,在使用反击法之前,你必须先行了解,在谈判对手眼中,你是否是个言行一致、说到做到的人.

使用“攻击要塞”战术时,关键在于“有变化地反复说明”.很显然地,“对方首脑”已经不止一次地听过了你的主张,而现在,如果要再拿同样的说词对“对方组员”展开游说,“对方首脑”自然感觉兴味索然.而“对方组员”也一样,对你一成不变陈述方式,也不可能专心聆听的.所以,目的虽然相同,但是,在反复说明的过程中,就要特别留意其中的变化性,以免收到反效果.另外应注意的是,纵然你已经认真地说服了“对方组员”,但是,这却无法保证“对方组员”也会像你认真地说服他们般的去说服“对方首脑”.要是“对方组员”不肯这么做,即使你用尽了全力,“攻击要塞”战术还是难奏其效的.

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前面已经提过,谈判以在自己的地盘上进行较为有利,但是,在使用“白脸”与“黑脸”战术时,却反而以在对方的阵营中进行谈判为佳.不管第一位上阵的谈判者用什么方式向对方“挑战”,如果谈判是在对方的阵营中进行的话,基于一种“反正这儿是我的地盘”的安全感,对方通常不会有过度情绪化的反应.因此,当第二名谈判者出现时,他们的态度自然也不至于过份恶劣了.

最后,行销中与人沟通,完全不讲策略性是不够的,但是颠倒黑白,混淆视听也是不足取的。语言才华与个人天赋有关,也与一个人的自身修养、知识积累有关,本章重点不是讨论如何提高语言表达的才华,而是从策略性方面来讨论如何提高语言沟通的效果。

在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应.而第二位谈判者唱的是“白脸”,也就是扮演“和平天使”的角色,使对方产生“总算松了一口气”的感觉.就这样,二者交替出现,轮番上阵,直到谈判达到目的为止.

白脸”与“黑脸”战术的功效是源自第一位谈判者与第二谈判者的“联线作业”上.第二位谈判者就是要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象,继续其“承前启后”的工作.第一位谈判的“表演”若未成功,第二位谈判者自然也就没戏可唱了.

第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”,他的责任,

反击能否成功,就要看提出反击的时间是否当掌握得准确.反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用,所以,它也可以说是一种以退为进的防卫战.汤姆成功的例子,就足以显示反击正是所谓的“借力使力”,就是利用对方的力量,再加上自己的力量,发挥“相乘效果”,一举获得成功.

“不过……”具有诱导对方回答问题的作用.前面所说的那位主持人,接着便这么问道:“不过,在电视机前面的观众,都热切地的希望能更进一步的了解有关你私生活的情形,所以……”.被如此一问,特别来宾即使不想回答,也难以拒绝了.缓和紧张气氛在谈判时,当问题本身颇为复杂,叫人难以启口,但却又非问不可时,通常便得使用“缓动”的技巧.说话的缓动技巧,具有防止对方发怒,使谈判得以顺利进行的作用.

捭阖之道源于中国传统一部神奇的智慧经典《鬼谷子》,是沟通的最佳境界:何谓捭阖?捭者,开也言也阳也.阖者,闭也默也阴也.捭阖之道,以阴阳视之,观之以出入,洞之以捭阖以此说之,可以说人,说家,说国,说天下。就是说一个人的沟通能力练好了,说服能力练好了,演说能力,对别人的影响力练好了!这个人就能纵横捭阖,合纵连横,无中生有,化腐朽为神奇,化干戈为玉帛,化不可能为可能,谈笑间樯橹灰飞烟灭,大方无隅,大道无形,行者无疆,搅长河为酥酪,变大地为黄金。

“不过……”这个“不过”,是经常被使用的一种说话技巧.有一位着名的电视节目主持人在访问某位特别来宾时,就巧妙地运用了这种技巧.“我想你一定不喜欢被问及有关私生活的情形,不过……”.这个“不过,等于一种警告,警告特别来宾”,“虽然你不喜欢”,“不过我还是要……”.在日常用语中,与“不过”同义的,还有“但是”、“然而”、“虽然如此”等等,以这些转折词做为提出质问时的“前导”,会使对方较容易作答,而且又不致引起其反感.

三、“白脸”“黑脸”

当你无法说服“对方首脑”时,就要另辟蹊径,把攻击的矛头指向“对方组员”.这正如古时候的攻城掠地一般,只要先拿下城外的要塞,就可以长驱直入了.攻占城池,要先拿下对城池具有保护作用的要塞,如此一来,就能如入无人之境了.同理,在无法说服时,便应改弦易辙,设法通过“对方组员”来动摇“对方首脑”的立场.

谈判无所不在,不论是内部协商或外部交涉,都需要谈判。作为管理者必备的核心能力,谈判能力的重要性已经彰显在现代企业管理的各个方面。谈判的风格与技巧,永远没有是非对错之分,只有适合与否之别。如何才能在谈判中拥有强大的控制力?如何才能于谈笑间达到谈判的标的?

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